Les 4 règles d’or
pour une bonne mise en vente

Tous les organisateurs d’événements vous le diront. Les phases de mises en vente sont les plus stressantes. Elles donnent à la fois une idée de l’engouement du public pour votre événement, mais aussi vous permettent de vous projeter dans l’organisation en sécurisant une première partie du budget. Les mises en vente sont donc essentielles à la construction de votre événement.

Afin de vous réunir les conditions d’une réussite optimale, nous avons compilé pour vous les quatre règles incontournables pour votre mise en vente.

1/ Planifiez l’ensemble du cycle de vente

Pour l’ensemble des événements, la vente de billets doit se faire à plusieurs reprises afin de profiter des différentes opportunités de communication. A quelques exceptions rares comme les festivals Solidays et les Vieilles Charrues, nous parlerons plutôt de cycle de vente ou de mises en ventes plurielles que de mise en vente unique. En effet, ces exceptions sont le résultat d’un sentiment de rareté et d’une marque bâtie soit par l’événement en tant que tel, soit par l’artiste qui porte l’événement auprès d’une cible définie et instruite sur votre événement en amont. Pour le reste, il est essentiel de planifier un véritable cycle de vente si vous voulez anticiper vos ventes et contrer la tendance structurelle de l’achat de dernière minute.

• Déterminez vos temps forts de vente

De manière générale, vos temps forts de vente feront coïncider deux éléments : l’attention du public pour votre événement et le pouvoir d’achat de votre public.
D’une part l’attention du public peut être attirée par des éléments émanant de l’événement directement mais aussi des acteurs et partenaires de l’événement. Par exemple, la plupart des festivals profitent de la communication autour de la programmation pour démarrer la première mise en vente. Pour un événement sportif, un résultat positif ou la tenue d’un événement similaire aura un impact sur l’intérêt porté par le public pour votre événement. Pour un musée, l’annonce d’une exposition ou d’un artiste en particulier aura également un impact similaire.
D’autre part, le pouvoir d’achat de votre public est un autre élément à prendre en considération pour identifier vos temps forts de vente. En effet, il est essentiel d’éviter de mettre en vente des billets lorsque votre public n’a pas les moyens d’acheter. De fait, la période suivant les fêtes de Noël et du nouvel an ou encore les fins de mois en général ne sont pas optimales pour les mises en vente.

Par conséquent, vos temps forts de vente devront se situer sur une période de forte attention et de pouvoir d’achat de votre public. La plupart des festivals profitent de la période avant les fêtes pour dévoiler leur programmation et mettre en vente les premiers billets avec des offres typées « Early Bird » et/ou corréler avec des marronniers utilisés en marketing tels que Noël ou le Black Friday.

• Déterminez différentes offres calibrées sur votre public

Lorsque vous avez identifié vos temps forts, il est essentiel d’ajuster vos prix à vos différents publics. Cette année, le Printemps de Bourges a voulu attirer toute une nouvelle génération avec une programmation rap. Dès lors, cette programmation a été suivie par des offres dédiées au public jeune et une communication autour du Pass Culture pour les 15-18 ans. Cet ajustement des prix aura été l’une des clés pour le succès des Rap2Dayz ! de ce festival.

Vos offres doivent ainsi correspondre à la fois à votre temps fort et au public ciblé. Cette approche vous permettra de construire une offre multiple et d’étendre votre temps de vente en amont de votre événement. De plus cela vous permettra d’activer de nouveaux angles communication à destination des différents publics ciblés.

2/ Préparez votre base de données

Après avoir évoqué le cycle de vente adapté à votre public potentiel, il est nécessaire que vos mises en vente prennent en compte vos publics historiques : soit les personnes qui ont déjà assisté à l’un de vos événements. Pour cela, votre base de données clients et votre politique de relation-client (CRM) est la clé.

Dès la fin de l’événement, la fidélisation de votre public doit être une priorité. En effet, ces acheteurs sont les plus susceptibles de revenir et de communiquer positivement sur votre événement via le bouche-à-oreille ou sur les réseaux sociaux. Il est donc primordial de les impliquer sur toute la phase de mise en vente de l’édition prochaine grâce à des campagnes d’emailing ou sur les réseaux sociaux.

Pour cela vous pouvez tout d’abord mettre en place un formulaire de satisfaction dès la fin de votre événement. Cela deviendra une étape incontournable pour améliorer l’expérience de votre événement et impliquer votre public dans l’édition suivante. Vous pouvez ainsi vous servir de ce formulaire pour communiquer la date de la prochaine édition par exemple.

Ensuite lors des phases de mises en vente, votre public historique est plus enclin à acheter en amont que le nouveau public. N’hésitez donc pas à créer une offre spécifique pour fidéliser votre base d’anciens acheteurs (via des codes de promotions, une prévente dédiée exclusivement pour eux, etc.)

Enfin, votre public historique et vos nouveaux acheteurs devront jouer un rôle d’ambassadeur lors des différentes phases de ventes. En effet, ces populations pourront être incluses dans une phase de communication via une plateforme de parrainages donnant accès à du merchandising ou des offres spécifiques.

3/ Utilisez des relais externes

Lors de vos différentes mises en vente, des acteurs externes peuvent devenir des relais commerciaux considérables selon chaque phase du cycle de vente.

Dans un premier temps, il est important d’impliquer les entreprises partenaires dans vos différentes phases de mises en ventes. Souvent ancrées localement, ces entreprises ont un pouvoir de communication important. Via des publications sur les réseaux sociaux, une campagne d’emailing conjointe, un jeu concours avec les produits partenaires, ces partenaires ont la capacité de toucher une population différente de celle présente dans votre base de données.

Dans un second temps, les annonces de mise en vente de votre événement doivent être relayées sur les réseaux sociaux et via les médias spécialisés. En amont de votre événement, ces médias sont essentiels pour communiquer efficacement auprès de vos différents publics. Des médias spécialisés comme InfoConcert ou Backpackerz, des radios nationales comme NRJ ou Skyrock ou encore des médias locaux (radios, PQR) peuvent relayer votre événement sur leurs sites ou sur leurs réseaux sociaux. La plupart du temps, les médias nationaux réalisent de véritables plans médias sur mesure (souvent payants) alors que les médias locaux peuvent travailler plus facilement sur de l’échange de visibilité ou de jeux-concours à faire gagner à leur audience.

Ce raisonnement s’applique de la même manière avec des influenceurs et des personnalités ayant une communauté nationale ou locale.

4/Optimisez votre billetterie pour les différentes étapes de la vente

La dernière règle d’or est relative à l’expérience même de votre public lors de l’achat. En effet, lors de vos mises en ventes, il est primordial d’anticiper la demande sur chaque offre et de tester chaque parcours client sur votre site de billetterie. La frustration au moment de l’achat peut amener à un abandon d’achat. Il est donc primordial de travailler l’expérience utilisateur et le parcours d’achat en amont afin de permettre au public d’acheter avec simplicité et de manière efficace.

Vous l’aurez compris, préparer et travailler sa billetterie nécessite une expertise et un accompagnement dédié. N’hésitez pas à contacter nos équipes pour en savoir plus sur nos solutions !